こんにちは
現在食品関係の営業をしており、その中で得意先からの商材の市場セグメンテーション分析をしてほしいという依頼がよくあります。 作業としてのセグメンテーション分析自体は別に何ともない仕事なのですが、その内容を顧客に理解してもらうのが中々大変なのです…。 せっかく時間をかけてデータを分析したところで記号と数字の羅列ばかりの提案資料になってしまうと相手側もなんとなーくの理解をしてそれで終了になってしまうケースが結構あります。 このままでは無駄な時間を使ってゴミ資料を量産するだけの営業マンになってしまうので、無駄な作業はなくしていき、最大限の効果を発揮できるようにしたい！と考え、改めてセグメンテーション資料、優先順位がよくわかる提案資料とは何か？改めて考えていきたいなと思います。
セグメント資料作成の目的
これは読み手に自社商品を優位に売ってもらうための動機付けを行うことが書類作成の目的です。 また相手が自社製品を導入したり、拡販することによって売上をしっかり得られる、いわゆる精神的、戦略的な安心、安定感を提供することも目的であり、相手から一番求められている情報だといえます。 基本的にセグメンテーション情報資料は得意先の機会損失を指摘、問題提起というアクションになります。
上記の目的を達成するには？
相手にしっかりと資料を読んでもらい、各製品セグメントの説明に対して深い認識をしてもらう必要があります。 そのうえで顧客が最終的な購買意思決定がしやすい状況をつくらなければなりません。そのためには相手にとってはクドい初歩的な説明であってもしっかりと行い、相手に内容を理解してもらう必要があるのです。 そのために必要である考え方としては書類で一つの製品セグメントを説明するにあたって「相手は何も知らない聞き手である」という事を大前提として捉えておく必要があります。 なのでそもそもその商品セグメントとは何なのか？そしてなぜ現在そういった商品セグメンテーションがされているのか？その必要性は？など基本的な考え方をしっかりと理解してもらう必要があります。
具体的な作成方法
①まずは商材カテゴリ単位での基本情報を説明していきます。 まずはPOSデータなどを用いた市場動向、主要販売法人における定番、企画など含めた販売動向、メディアなど世間からの評価動向、需要についての要因分析、使用シーンの分析、隣接カテゴリ、併売カテゴリの分析、カテゴリ内メーカーポジショニング、売筋アイテムの紹介が基本的な情報であるといえます。またその中で自社製品のポジショニングがどこにあるのかなど、自社にとって有利な情報を追加するのも良いかもしれません。
②次にセグメント単位の説明をしていきます。 まずは視覚的に認識してもらうためカテゴリ内でどういったセグメントが樹形図上に分岐しているのかセグメンテーションマップを展開する必要があります。次にセグメントごとの市場概要説明、次に各サブセグメント（品種）についての特色、特長説明、商品需要、商品使用要因の違いについての説明を行います。そこまで説明してようやく年度ごとのセグメントないしサブセグメントごとの全体市場動向の説明を行います。
③最後に得意先への提案フェーズに入ります。 ここでは市場における主要販売法人でのカテゴリマネジメント、販売状況、そして説明先販売法人での販売状況を説明し聞き手の現状把握を促します。 そして上記セグメントごとの販売優先順位や主要法人の販売状況からカテゴリ内における理想的な各セグメントのSKU（取扱いアイテム数）を割り出し、そこから推察される取扱いセグメント内販売アイテムの理想値を提案するということになります。 このタイミングで、しっかりと自社製品の案内を行っていくことが重要です。
以上の細かい情報群をいかにして視覚的にわかりやすく、端的に伝えられるのか？というのがパワポ作成、プレゼンテーションスキルの証明、そして何よりも商品新規導入や売上実績という結果につながってくるんだろうなーと思っています。 現状頭の中では上記内容をブレインストーミングできた状態ではありますが、実際にわかりやすい資料にするのは難しいんだろうなーって感じでちょっと憂鬱です…。 上記内容について更に詳しく教えていただけるかたいらっしゃいましたら是非ご教授のほどよろしくお願いいたします。
